陳凱旋，你可能不熟。但立白，你一定聽過。

對，就是這個立白。“立白歌手，我是洗衣液”的這個立白。

陳凱旋，是這個立白的老板。

17歲做民工，36歲開公司的他，從貼牌銷售洗衣粉起家，把一個皮包公司干成了洗滌用品市場份額第一，年營收180億人民幣的中國日化龍頭企業(yè)。

今天，我們?yōu)槟�分享他的故事，尤其是他成功的關鍵。

貼牌起家，借雞生蛋

廣東普寧人陳凱旋在“文革”中長大，讀完高中后輟學，到廣州做民工。

打了幾年散工后，他回到普寧，通過倒騰洗衣粉買賣賺到第一桶金。生意越干越順手以后，他意識到當二道販子不是長久之計，于是琢磨要自己開廠，創(chuàng)品牌。

按照常規(guī)，他沒有可能做成這件事。因為，他只有一點小錢，一無技術，二無實力找工人、建廠房。但他想出一個打破常規(guī)的辦法：先找人幫忙生產(chǎn)，拿過來貼上自己的品牌打市場。實力壯大了，再自己搞工廠。

他很快找到愿意給他生產(chǎn)的下家：廣東洗滌用品廠。這個還停留在計劃經(jīng)濟的國有企業(yè)，市場化以后不懂，也沒有積極性搞銷售，大量洗衣粉產(chǎn)品積壓在倉庫，正在發(fā)愁怎么處理掉。

陳凱旋還找來當?shù)氐馁|(zhì)檢局，付費請對方檢測這些貼牌生產(chǎn)的洗衣粉是否質(zhì)量合格，免得被洗滌用品廠穿空子，以次沖好，砸了他將要建立的牌子。

有了甘當綠葉的工廠，陳凱旋開始打出立白的品牌。被他憋出來的這個找“代工”的辦法，在當時極少有人這么干，有沒有人專門教過他，但他就是這樣干了。

1994年，陳凱旋和哥哥陳凱臣等一共6名伙伴，在廣州注冊成立了立白公司。他們租了三間小辦公室，白天辦公，晚上打地鋪，白天當老板，晚上睡地板。

依靠親朋，打開局面

當時的廣東市場，是全國洗滌用品競爭最激烈的地方。寶潔大中華總部就在這里州，而當時全國洗衣粉銷量最大的本土企業(yè)浪奇也是廣州的。

為了在夾縫中拼出一條路也為了找市場感覺，陳凱旋曾蹬著三輪車沿街叫賣，也擺地攤賣過洗衣粉。為了建立經(jīng)銷商隊伍，他常常背著洗衣粉到處找客戶，十有八九都是不被搭理。甚至，中山的一位客戶連續(xù)三次當面撕了他的名片。

要創(chuàng)品牌，必先廣告，在市場上受夠冷落的陳凱旋，但陳凱旋沒那么多錢打廣告。為此，他可是用盡了心思。公司的第一條廣告，是他用5000元找廣東電視臺的工作人員，用星期天加班干私活完成的，因為這樣可以節(jié)約一點制作費。

大城市既要與寶潔、聯(lián)合利華過手，還要與浪奇廝打，取勝的可能性很小，在大城市受挫的陳凱旋，還及時調(diào)整策略：先從縣里面干起，從農(nóng)村市場開打。

經(jīng)過千辛萬苦之后，陳凱旋和伙伴們一點一點推開了市場的大門，建立了自己的經(jīng)銷商隊伍與合作伙伴。一年下來后，他們獲得自己都不敢相信的成績，累計賣出超過一個億，基本占領了潮汕地區(qū)的市場，尤其是基層市場。

但取得業(yè)績的陳凱旋卻開心不起來。其時，行規(guī)都是讓經(jīng)銷商先拿貨，賣完再結(jié)款。起初，急于打開市場的陳凱旋也是這么干，但干著干著，他感到不對勁。這種模式，貨出得快，錢回來慢，帶來很大資金壓力，甚至導致三角債問題。

陳凱旋總是擔心繼續(xù)這樣下去會出大問題。一年下來，有點市場根基后，他決定打破這個行規(guī)：讓更多權(quán)利給經(jīng)銷商，但要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。

你懂不懂行規(guī)?你算老幾，還先讓我們交錢?我把你的貨拿走，賣不出去怎么辦?好不容易攛起來的經(jīng)銷商改革大會，不歡而散。他的如意算盤，宣告破產(chǎn)。

過去的伙伴們一個離去后，陳凱旋內(nèi)心一陣荒涼。但總不能這樣認栽吧。幾個輾轉(zhuǎn)后，他又想出新辦法。“既然外人不相信我，我何不交給自己的人來做。”

然后，他和哥哥哥親自出馬。做老師的，當工人，做小買賣的，但凡他認為勉強能干明白這個事兒的，都給組織起來，最終組織了幾十個人的隊伍。

幾十個親戚于是被他們?nèi)龆钩杀�。這些被陳凱旋點燃金錢夢想的人，唯陳凱旋是從，行動敏捷，勤勞吃苦，在陳凱旋點子多，辦法足的支持下，再加上基層市場對什么牌子也并不那么在意。所以，很快就打開局面，讓立白再上臺階。