2017年，乘用車(chē)市場(chǎng)經(jīng)歷著冰雪兩重天的嚴(yán)峻考驗(yàn)，但經(jīng)銷(xiāo)商正在用實(shí)打?qū)嵉慕?jīng)營(yíng)數(shù)字，證明著自己愈發(fā)無(wú)懼車(chē)市波動(dòng)的實(shí)力。然而，伴隨著“資源為王”時(shí)代的結(jié)束和新型互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的雙重沖擊，車(chē)市的結(jié)構(gòu)性分化愈發(fā)明顯，各品牌進(jìn)入此消彼長(zhǎng)的階段，中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商保持多年的粗放式運(yùn)營(yíng)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，經(jīng)銷(xiāo)商到底該如何轉(zhuǎn)型升級(jí)？

會(huì)議全景

　　11月13日-15日，由中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)主辦的2017中國(guó)汽車(chē)流通行業(yè)年會(huì)在蘇州舉辦，其中2017中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展論壇上，演講嘉賓用數(shù)據(jù)與分析為經(jīng)銷(xiāo)商指出了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和轉(zhuǎn)型發(fā)展的方向。

　　中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)宋濤對(duì)2017年上半年的汽車(chē)流通行業(yè)運(yùn)營(yíng)概括介紹稱，品牌經(jīng)銷(xiāo)商綜合毛利率為8.4%，稅前利潤(rùn)率為2.96%，整車(chē)銷(xiāo)售毛利率為5.72%，售后服務(wù)毛利率為43.59%。2017年上半年庫(kù)存系數(shù)較去年有所上升，零服吸收率有明顯提升，售后服務(wù)對(duì)公司的保障能力有所加強(qiáng)。整車(chē)銷(xiāo)售板塊，日系和自主表現(xiàn)相對(duì)較好，韓系表現(xiàn)最差，從品牌級(jí)別看，主流合資品牌表現(xiàn)相對(duì)較差。從售后服務(wù)板塊來(lái)看，歐系和日系表現(xiàn)最好，自主最差，可見(jiàn)自主品牌仍以整車(chē)銷(xiāo)售獲利為主，豪華品牌的售后盈利能力最強(qiáng)，零服吸收率達(dá)到79.8%。從企業(yè)綜合盈利能力看，日系和歐系具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，自主表現(xiàn)較差，按品牌級(jí)別看，豪華品牌占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，稅前利潤(rùn)率達(dá)4%。在經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)對(duì)標(biāo)品牌榜豪華車(chē)品牌稅前利潤(rùn)率榜單中，奔馳、雷克薩斯、保時(shí)捷、凱迪拉克、寶馬分列前五。

　　凱達(dá)研究院院長(zhǎng)王春燕在“經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展”的主題演講中提到，自1997年至今，中國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)經(jīng)歷了6次增長(zhǎng)高峰，在此背景下，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)自2011年車(chē)市增速放緩、“資源為王”時(shí)代宣告結(jié)束之際，集體呈現(xiàn)出虧損賣(mài)車(chē)、經(jīng)營(yíng)困難的情況，與此同時(shí)，由于部分豪華品牌對(duì)中國(guó)車(chē)市過(guò)于樂(lè)觀，制定了過(guò)高的銷(xiāo)售目標(biāo)和激進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張計(jì)劃，加劇了經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)的虧損面。

　　凱達(dá)研究院在分析百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的數(shù)據(jù)后，將百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)劃分為ABCD四類(lèi)，其中A類(lèi)的主要特征為中型區(qū)域龍頭，經(jīng)營(yíng)年份長(zhǎng)，集團(tuán)規(guī)模大，經(jīng)營(yíng)品牌多，但以自主、合資為主，豪華車(chē)品牌占比低，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)為主，正在探索或開(kāi)始使用運(yùn)營(yíng)管理能力提升的辦法；B類(lèi)的主要特征為中小型區(qū)域龍頭，經(jīng)營(yíng)年份中等，集團(tuán)規(guī)模中等，經(jīng)營(yíng)品牌多，豪華品牌占比高，市場(chǎng)化意識(shí)超前，較早引用運(yùn)營(yíng)對(duì)標(biāo)管理，經(jīng)營(yíng)管理能力強(qiáng)。

　　從2015-2017年上半年百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的網(wǎng)點(diǎn)變化來(lái)看，今年網(wǎng)點(diǎn)增幅低于去年，很多經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)不再依靠店數(shù)的擴(kuò)張帶來(lái)收入的增加，而是通過(guò)管理效能提升帶動(dòng)收入增加。2017年上半年百?gòu)?qiáng)集團(tuán)總營(yíng)業(yè)收入的增幅相比去年有所降低，而B(niǎo)類(lèi)集團(tuán)的增長(zhǎng)幅度顯著高于百?gòu)?qiáng)集團(tuán)整體和A類(lèi)集團(tuán)的增長(zhǎng)幅度。從凈利潤(rùn)率的變化來(lái)看，B類(lèi)集團(tuán)的凈利潤(rùn)率同樣顯著高于百?gòu)?qiáng)集團(tuán)整體和A類(lèi)集團(tuán)。王春燕院長(zhǎng)指出，希望百?gòu)?qiáng)集團(tuán)都能夠以B類(lèi)集團(tuán)為范本，通過(guò)運(yùn)營(yíng)管理對(duì)標(biāo)，全面提升集團(tuán)的綜合能力。

　　Rosenfield and Company, PLLC 創(chuàng)辦人Ken Rosenfield向參會(huì)人士介紹了美國(guó)汽車(chē)零售業(yè)投資機(jī)會(huì)。在美國(guó)，汽車(chē)零售行業(yè)是僅次于食品行業(yè)的第二大行業(yè)，全美共有16708家經(jīng)銷(xiāo)商，雇員總數(shù)113萬(wàn)人，銷(xiāo)售額為9956億美元，平均每家銷(xiāo)售額為5959萬(wàn)美元，投資回報(bào)率為24.6%。因此在當(dāng)前融資時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商兼并收購(gòu)市場(chǎng)活躍，并購(gòu)熱情高漲，除了經(jīng)銷(xiāo)商自身以外，很多私募基金和家族企業(yè)愿意投資。

　　CDK Global（中國(guó)）亞太總裁忻海洪以“構(gòu)建數(shù)字化時(shí)代的汽車(chē)流通行業(yè)價(jià)值鏈”為題，從數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)放式平臺(tái)、深度信息化三個(gè)方面，為經(jīng)銷(xiāo)商提出了轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的建議。據(jù)忻海洪介紹，在不久前舉行的東京車(chē)展上，多數(shù)汽車(chē)制造商都將精力轉(zhuǎn)向情感式營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)上，想方設(shè)法地直接通過(guò)汽車(chē)增加滲入車(chē)主生活的觸點(diǎn)。因此，經(jīng)銷(xiāo)商要發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢(shì)，更緊密地抓住客戶，體現(xiàn)出渠道難以取代的價(jià)值所在。

　　忻海洪認(rèn)為，中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)不能再停留在簡(jiǎn)單的線索導(dǎo)流，而應(yīng)充分挖掘多年積累的客戶信息，使其進(jìn)一步精細(xì)化和個(gè)性化，利用客戶軌跡、客戶畫(huà)像等手段，提高銷(xiāo)售和服務(wù)的效率。為適應(yīng)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)愈發(fā)迫切的數(shù)字化形勢(shì)，CDK Global（中國(guó)）繼美國(guó)之后，計(jì)劃在中國(guó)等全球多個(gè)國(guó)家開(kāi)始準(zhǔn)備搭建平臺(tái)，不單單為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)，也希望能夠吸引到更多的合作伙伴和CDK一起為經(jīng)銷(xiāo)商提供各類(lèi)服務(wù)。

　　麥特股份董事長(zhǎng)蓋方為那些被環(huán)保壓力逐年加大、客戶滿意度走低等問(wèn)題困擾著的經(jīng)銷(xiāo)商，提供了如何整合自身資源，利用互聯(lián)網(wǎng)的思路實(shí)現(xiàn)跨品牌維修資源共享的思路。蓋方強(qiáng)調(diào)，未來(lái)值得經(jīng)銷(xiāo)商注意的是消費(fèi)者和政策的變化。未來(lái)一代的汽車(chē)消費(fèi)者屬于數(shù)字原住民，他們超過(guò)50%的信息來(lái)自于線上獲取信息，而線上不僅提供商家的位置還有消費(fèi)評(píng)價(jià)。另外，近兩年，流通領(lǐng)域的政策逐漸放開(kāi)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該認(rèn)真審視所擁有的資源和經(jīng)營(yíng)環(huán)境，把一些過(guò)去沒(méi)敢想也沒(méi)敢做的事情嘗試著去做，比如打破跨品牌維修的界限，提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　中國(guó)汽車(chē)維修行業(yè)協(xié)會(huì)專(zhuān)家委員會(huì)副主任委員劉亮提出，隨著中國(guó)汽車(chē)飛速發(fā)展，事故車(chē)維修正在成為售后市場(chǎng)的重點(diǎn)，因?yàn)椴还軓臓I(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)來(lái)源來(lái)說(shuō)，都成為各家4S店非常重要的利潤(rùn)構(gòu)成。在其看來(lái)，建立鈑噴中心，做跨品牌流水線維修模式，是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)實(shí)現(xiàn)資源共享模式必由之路。

　　回顧過(guò)去20年里，汽車(chē)流通行業(yè)經(jīng)歷了巨大的變化，從最初的物貿(mào)公司壟斷到4S店專(zhuān)營(yíng)，汽車(chē)流通行業(yè)的發(fā)展也催生了汽車(chē)工業(yè)的蓬勃發(fā)展。今天互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)，傳統(tǒng)的汽車(chē)行業(yè)應(yīng)該如何插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀？賣(mài)好車(chē)公司CEO李研珠認(rèn)為需要有像其一樣的公司，把行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施搭建好，加快物流、資金流、信息流的效率，讓行業(yè)企業(yè)更好地下沉渠道。

　　在互動(dòng)環(huán)節(jié)中，凱達(dá)研究院院長(zhǎng)王春燕、山東遠(yuǎn)通汽車(chē)貿(mào)易集團(tuán)有限公司集團(tuán)副總裁王保友、萬(wàn)幫新能源投資集團(tuán)有限公司高級(jí)副總裁王磊、寧波天天汽車(chē)貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)     馬堅(jiān)挺、河南威佳汽車(chē)貿(mào)易集團(tuán)有限公司集團(tuán)副總裁李剛強(qiáng)圍繞“如何腳踏實(shí)地，為2億車(chē)主提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)”議題，展開(kāi)了深入討論和思想的碰撞，并同與會(huì)代表進(jìn)行了充分的互動(dòng)。

　　最后，為表彰優(yōu)秀、激勵(lì)先進(jìn)，中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)為優(yōu)秀企業(yè)代表頒發(fā)了“2017中國(guó)汽車(chē)流通行業(yè)卓越貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“2017中國(guó)汽車(chē)流通行業(yè)杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“2017年度汽車(chē)售后服務(wù)質(zhì)量標(biāo)桿十佳4S店”三項(xiàng)年度大獎(jiǎng)。