上汽紅巖在2017年打了個(gè)翻身仗，全行業(yè)有目共睹。2017年上汽紅巖全年銷售整車40017輛，市場(chǎng)份額達(dá)3.65%，增加1.5個(gè)百分點(diǎn)，行業(yè)排名第七位，上升1位，增幅為157.9%，成為重卡行業(yè)里增幅最高的一家企業(yè)。而這張成績(jī)單的背后，是來自于上汽集團(tuán)副總裁藍(lán)青松在2016年底商務(wù)大會(huì)上的“棍棒敲打”；更是來自于上汽紅巖股權(quán)調(diào)整后，公司管理層得以大展拳腳后取得的優(yōu)異表現(xiàn)。

在2016年股權(quán)調(diào)整之前，上汽紅巖在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，產(chǎn)品力方面擁有很大優(yōu)勢(shì)。一方面引進(jìn)意大利依維柯技術(shù)的“杰獅”產(chǎn)品系列，擁有在公路用車市場(chǎng)發(fā)力的資本；另一方面依靠“金剛”產(chǎn)品系列在工程車領(lǐng)域積累了多年人氣。然而從2010年開始，上汽紅巖的銷量走勢(shì)總是和行業(yè)走勢(shì)以“極度貼合”的方式保持看齊，水漲則船高，水降則……

上汽紅巖常務(wù)副總經(jīng)理、營(yíng)銷公司總經(jīng)理施軼才在2017年底營(yíng)銷商務(wù)大會(huì)上作報(bào)告時(shí)也“自嘲”：“全行業(yè)都預(yù)測(cè)2018年行業(yè)下滑，難道我們又要隨行就市了么？”

擁有“自嘲”的心態(tài)說明已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了問題，隨后，施軼才宣布2018年上汽紅巖的銷量目標(biāo)為6萬輛，市場(chǎng)占有率6%，行業(yè)排名第6位�！�666”目標(biāo)提出，充分說明上汽紅巖準(zhǔn)備不再“隨行就市”，而是選擇了“逆市向上”。

但是，放出豪言是需要本錢的。坦誠地講，如果上汽紅巖在市場(chǎng)低谷期就擁有2017年的銷量和地位，也就擁有了良好的市場(chǎng)和用戶基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)逆市增長(zhǎng)的難度會(huì)小一些。現(xiàn)如今不亞于二次創(chuàng)業(yè)，很多事情近似于從頭來過。

首先是產(chǎn)品層面，目前上汽紅巖擁有的“杰獅”、“杰卡”和“金剛”三條產(chǎn)品線，分別面向公路用車，港口牽引車和工程自卸領(lǐng)域。這三條線的產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)并未完全發(fā)揮出來，一方面是銷售渠道并未能完全掌握產(chǎn)品特質(zhì)，同時(shí)在集團(tuán)客戶方面沒有多年深耕的基礎(chǔ)，無法撼動(dòng)用戶的既有選擇。而在個(gè)人用戶方面，完全就是銷售人員產(chǎn)品推廣的問題，俗話說“沒有銷售人員賣不出去的產(chǎn)品”，如何讓客戶接受新的選擇，確實(shí)是銷售人員需要考量的。

經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國商用汽車網(wǎng)記者通過近幾年多次接觸上汽紅巖各地的銷售服務(wù)中心、經(jīng)銷商以及用戶發(fā)現(xiàn)。早在2011年時(shí)，用戶對(duì)上汽紅巖的產(chǎn)品具有很高的認(rèn)可度，對(duì)于其低故障率、高燃油經(jīng)濟(jì)性贊不絕口，這種用戶認(rèn)可記者在2014年至2016年還可以聽到，充分說明那幾年用戶能夠接收產(chǎn)品，然而近兩年這種良好的口碑，并未能形成口碑營(yíng)銷，如果說僅僅寄希望于朋友圈分享的用戶故事，那么信息傳遞率或許還不如一本傳閱的雜志。

2018年上汽紅巖將推出中卡產(chǎn)品——杰豹，主打賣點(diǎn)是“不用踩離合器的中卡”，相信這是一臺(tái)搭載了自動(dòng)變速器的產(chǎn)品。如何推廣產(chǎn)品將是擺在上汽紅巖營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面前的重大課題，杰獅推出時(shí)擁有“意大利依維柯技術(shù)”“出自法拉利同門”等詞語加持，然而并未在隨后的市場(chǎng)營(yíng)銷中推陳出新的保持熱度。杰卡由于面向細(xì)分領(lǐng)域，宣傳推廣力度已經(jīng)不如杰獅，也不如分別舉辦下線和上市儀式的“新金剛”。希望“杰豹”的上市之路不要再重蹈覆轍，熱度的保持是一方面，但是銷售思路的創(chuàng)新，推廣方式的推陳出新，以及持之以恒的創(chuàng)新態(tài)度才能令產(chǎn)品導(dǎo)入水到渠成，才能在2018年實(shí)現(xiàn)“三個(gè)六”的目標(biāo)。