“折中選項(xiàng)”顯優(yōu)勢

文章來源：樂讀網(wǎng)

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發(fā)布時(shí)間：2016-09-06 14:35:51

許多年前，美國廚具零售商威廉姆斯-索拿馬公司推出了一種高級面包機(jī)。它比當(dāng)時(shí)該公司最暢銷的面包機(jī)還要先進(jìn)。奇怪的是，該商品的推出卻讓原先暢銷的那種面包機(jī)銷量又翻了一番。

這是為什么呢？

伊塔瑪·西蒙森教授認(rèn)為，當(dāng)顧客有幾種型號的商品可選擇時(shí)，他們?nèi)菀渍壑羞x擇——選既符合最低限度的使用需求，又不會超過最高心理價(jià)位的商品。

也就是說，當(dāng)顧客在兩個(gè)合適的商品中做選擇時(shí)，通常會選擇價(jià)格較低的那個(gè)。此時(shí)如果有價(jià)格更高的商品出現(xiàn)，顧客又會放棄最便宜的那種而購買中間價(jià)位的商品。

正因?yàn)轭櫩偷倪@種心理，威廉姆斯-索拿馬公司推出的高級面包機(jī)就把原先暢銷的面包機(jī)變成了“折中選項(xiàng)”，也就出現(xiàn)了原先暢銷的面包機(jī)再次熱銷的情況。

面包機(jī)的案例對我們有何啟發(fā)呢？比如怎樣才能賺得更多的利潤？

假設(shè)你是公司老板或銷售經(jīng)理，手上有一系列的產(chǎn)品和服務(wù)待售。那你需要了解的是，公司的高端產(chǎn)品至少會為你的銷售帶來兩點(diǎn)好處：第一，高端產(chǎn)品會迎合小部分消費(fèi)群體的需要，并且會幫你塑造公司處于行業(yè)領(lǐng)先地位的形象;第二，高端產(chǎn)品帶來的另一個(gè)潛在優(yōu)勢是，它會讓低一級的產(chǎn)品價(jià)格看起來更具有吸引力。

生活中，人們并不是十分理解這樣的道理。舉個(gè)大家都熟悉的例子：多數(shù)酒吧和酒店會把較貴的酒類列在菜單底側(cè)，顧客在點(diǎn)菜時(shí)也許都看不到那里;還有些店則把它們列在單獨(dú)的菜單上。這兩種菜單都沒有讓各種不同價(jià)位的酒形成對比，那也就不能使中等價(jià)位的酒具備“折中選項(xiàng)”的優(yōu)勢。中等價(jià)位的酒對顧客來說，也就沒有那么大的吸引力了。

其實(shí)，我們只要稍微加點(diǎn)改動，把高價(jià)的酒類和其他酒列在一起，并且要將高價(jià)酒列在菜單的頂端，列在顧客一眼就看得到的地方，中等價(jià)位的酒就會變成“折中選項(xiàng)”，變得讓人更容易接受了。

這樣的道理同樣適用于工作環(huán)境。比如，公司派你參加一場在游輪上召開的會議。如果你希望能住在有窗子的客房里，那么，你最好不要直接向經(jīng)理提出這樣的請求。

好的方法是，給經(jīng)理提供多個(gè)選擇，比如一間不是很理想的房間（沒有窗子的）和一間更好的但價(jià)格也較貴的房間（帶有陽臺）。把這樣的搭配給經(jīng)理選，那你就更有可能住在原先希望住的那個(gè)有窗子的房間里。

當(dāng)然，折中策略并不僅僅適用于面包機(jī)銷售、酒類銷售或住宿。任何有產(chǎn)品或服務(wù)出售的人，都可以通過推出高價(jià)產(chǎn)品讓其中間產(chǎn)品更受歡迎。