網(wǎng)傳“專業(yè)人士吐血總結(jié)”購(gòu)車砍價(jià)技巧帖

很多準(zhǔn)備買車的朋友在去4S店購(gòu)車之前均做了大量的自習(xí)工作：研究車型、對(duì)比性能、參考價(jià)格……可是往往在邁入最為關(guān)鍵的一步——談價(jià)格之時(shí)卻總是被銷售人員牽著鼻子走，感覺(jué)百般郁悶且不能如愿。尤其是當(dāng)提車價(jià)與自己的心理價(jià)位相差太大之時(shí)，即使開(kāi)上了新車，想起多花的那些銀子，心里也未必舒坦。近日，一份購(gòu)車砍價(jià)技巧帖在網(wǎng)上熱傳，帖子詳述了“專業(yè)人士吐血總結(jié)”的購(gòu)車時(shí)的各種砍價(jià)技巧，得到網(wǎng)友們的一片叫好。

你到了4S店后可以先看看車，在樣車內(nèi)坐坐，等銷售員過(guò)來(lái)找你（注：別一進(jìn)店就急吼吼拉著店員坐下來(lái)殺價(jià)，那會(huì)讓人家一眼就看出你是鐵了心，想不宰你都對(duì)不起那刀）。先和銷售員聊聊車，并表示出你很喜歡這車，但也不時(shí)透露出其他牌子的幾款車也不錯(cuò)的想法。火候差不多時(shí)，可以要求大家坐下來(lái)談?wù)剝r(jià)格（注：一定要坐下來(lái)談，這樣才讓銷售人員覺(jué)得你有誠(chéng)意，你要是站著問(wèn)價(jià)格，保證十有八九是指導(dǎo)價(jià)，要不就是一個(gè)與網(wǎng)上報(bào)價(jià)相去甚遠(yuǎn)的價(jià)格）。

重要提醒：關(guān)于尋找談判的銷售人員，請(qǐng)選擇男性，男人一般容易沖動(dòng)、爽快，銷售人員也是一樣，女的就比較斤斤計(jì)較點(diǎn)，談到最后肯定費(fèi)力。再說(shuō)女顧客砍男銷售肯定有天然優(yōu)勢(shì)，男顧客要是砍女銷售，那就難啰！一般地，坐下后銷售會(huì)拿出張表來(lái)幫你算各項(xiàng)價(jià)格。

這里需要注意的第一個(gè)重點(diǎn)：

首先我們把價(jià)格分為以下四塊：1、凈車價(jià)；2、購(gòu)置全國(guó)稅；3、保險(xiǎn)；4、包牌。四塊中購(gòu)置稅與保險(xiǎn)是與凈車價(jià)直接掛鉤的，凈車價(jià)砍下來(lái)購(gòu)置稅和保險(xiǎn)都要重新計(jì)算（注：很多銷售會(huì)在這里設(shè)下陷阱，比如全包四塊總價(jià)為15萬(wàn)，凈車價(jià)是13.5萬(wàn)，當(dāng)你把車價(jià)砍去3000時(shí)，銷售就自然在總價(jià)里幫你扣去3000，變成14.7萬(wàn)賣給你。這里其實(shí)被他隱瞞了購(gòu)置稅和保險(xiǎn)下調(diào)的那一塊，顧客在這里吃了暗虧）。綜上所述，我們要砍的目標(biāo)就是凈車價(jià)。你在砍價(jià)時(shí)，不要暴露自己的底價(jià)，讓銷售摸不到你的心理價(jià)位，逼他報(bào)出自己的最低價(jià)。

第二個(gè)需要注意的重點(diǎn)：4S店組織一般分3層：銷售員——主管——經(jīng)理，之所以要說(shuō)一下組織結(jié)構(gòu)，是因?yàn)橐话愀骷?jí)別能夠拿到的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)是不同的。舉例來(lái)說(shuō)，比如銷售員優(yōu)惠的最大幅度是3000元，那主管就可能是5000元，經(jīng)理就可能是8000元，各級(jí)有各級(jí)的限制，要是超過(guò)這個(gè)幅度，就要向各自的上級(jí)請(qǐng)示的。所以很多顧客會(huì)在談判時(shí)遇到這種情況，就是談價(jià)時(shí)銷售員問(wèn)你是不是今天就買或者能付定金，要是可以的話他去請(qǐng)示下領(lǐng)導(dǎo)，給你個(gè)最低價(jià)。這個(gè)時(shí)候你還是不要說(shuō)出你的心理價(jià)，但你可以告訴他，要是價(jià)格合適可以交定金，讓他去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。

請(qǐng)示歸來(lái)后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格下來(lái)好大一塊，似乎已經(jīng)到自己心理價(jià)位，先別驚喜，很多人到這一步就準(zhǔn)備簽合同了，千萬(wàn)忍住，這個(gè)價(jià)很可能還不是他領(lǐng)導(dǎo)同意的最低價(jià)，銷售一般會(huì)給自己留余地，現(xiàn)在砍價(jià)戰(zhàn)斗才真正開(kāi)始。當(dāng)你看見(jiàn)請(qǐng)示過(guò)后的價(jià)格后，要露出失望的神色，表示這個(gè)價(jià)格還是離你的心理價(jià)位有一定的差距，然后和他聊聊這車的缺點(diǎn)，以及其他競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)點(diǎn)，暗示他要是實(shí)在談不下來(lái)只能去別家店看看了。

網(wǎng)友：

小試牛刀，時(shí)靈時(shí)不靈

網(wǎng)友紛紛按砍價(jià)技巧帖的指導(dǎo)方法前往4S店小試牛刀，結(jié)果“敗家娘們”表示：我想買的是寶來(lái)車，開(kāi)始我也是很沒(méi)信心砍價(jià)，結(jié)果按照帖子上的指導(dǎo)幾家4S店走下來(lái)，談價(jià)還是有些效果的，省下了好幾千，大眾也不是想象的那么牛嘛。有些店給我的優(yōu)惠幅度比我定的這家店還要低些，但權(quán)衡一下利弊我也就下了訂單了。

網(wǎng)友“自舒寶寶”則說(shuō)：“去試了一遍，不過(guò)貌似對(duì)于緊俏車型不奏效。”

“五迷三道”去4S店嘗試了一下，失敗而歸，懊惱地表示：就這些技巧，看八遍我也用不上啊，和人家一交鋒就敗了，理論還是趕不上實(shí)際啊。

盡管網(wǎng)友“檸檬海星”和“英年早逝”都表示：“有些車是講不了價(jià)的，獨(dú)家經(jīng)銷，全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)的。”網(wǎng)友“shyanli”等欲購(gòu)族還是表示了要好好學(xué)習(xí)此帖，堅(jiān)決不浪費(fèi)一分一毛。

專業(yè)銷售：

有水分，但還是一份實(shí)用的手冊(cè)

面對(duì)網(wǎng)友的紛紛吐槽，這份“專業(yè)人士吐血總結(jié)”的購(gòu)車砍價(jià)技巧帖在實(shí)戰(zhàn)的時(shí)候有時(shí)管用有時(shí)不管用，記者為此專門請(qǐng)教了杭城各個(gè)品牌4S店的金牌銷售，出乎意料的是，金牌銷售們大多都認(rèn)可了這份“神帖”。雪佛蘭蘭通店銷售主管鄭姍姍告訴記者：“這份購(gòu)車指導(dǎo)，對(duì)于首次購(gòu)車的朋友來(lái)說(shuō)尤其有用，按照帖子上的指導(dǎo)技巧去跟銷售談價(jià)格，先不說(shuō)車價(jià)是否可以談到最便宜，至少可以做到心中有底，價(jià)格上絕對(duì)不會(huì)吃虧。”

不過(guò)有些砍價(jià)技巧還是存在問(wèn)題的。比如，帖子里提到一個(gè)重要提醒：關(guān)于尋找談判的銷售人員，請(qǐng)選擇男性。理由是男人爽快，女的比較斤斤計(jì)較。鄭姍姍說(shuō)，事實(shí)上無(wú)論男銷售還是女銷售，只有專業(yè)不專業(yè)的區(qū)別，而性別上的差異則比較小，選擇女銷售因?yàn)樾愿窀��?xì)膩，說(shuō)不定能得到更到位的服務(wù)，而不像一些男銷售比較粗線條，只管把車賣掉就行了。

另外，帖子里提到的車價(jià)總構(gòu)成問(wèn)題，銷售們表示，車價(jià)雖然由凈車價(jià)、購(gòu)置全國(guó)稅、保險(xiǎn)、包牌4部分組成，但近幾年來(lái)，由于市場(chǎng)的成熟，各種費(fèi)用的透明程度相當(dāng)高，其實(shí)水分并不大，幾乎可以說(shuō)4S店基本不會(huì)在購(gòu)置稅、保險(xiǎn)、包牌這上面賺錢，這幾部分早就由前些年的隱性賺錢轉(zhuǎn)為服務(wù)性質(zhì)。比如，在4S店購(gòu)買保險(xiǎn)，不但保險(xiǎn)費(fèi)用跟市場(chǎng)相差無(wú)幾，一旦車子出點(diǎn)問(wèn)題，得到的理賠服務(wù)還絕對(duì)比市場(chǎng)購(gòu)買的保險(xiǎn)來(lái)得更方便更到位。

業(yè)內(nèi)人士：

如何購(gòu)車實(shí)惠最大化，業(yè)內(nèi)人士再傳幾招

“談了半天價(jià)格，銷售人員基本了解你的想法和心理價(jià)格，如果這個(gè)價(jià)格經(jīng)銷商能夠接受的話，他們并不會(huì)急于答應(yīng)。還是一句話，提前做好車型價(jià)格了解工作，同時(shí)可以再‘為難’一下經(jīng)銷商，如果他們沒(méi)有興趣和你多聊的話，價(jià)格差不多也就到了他們能夠承受的底線。”業(yè)內(nèi)人士提醒，在車型換代頻繁和銷售淡季時(shí)，不少經(jīng)銷商都會(huì)推出一些打折或特價(jià)車吸引眼光。這些車型外表看上去沒(méi)有太多問(wèn)題，商家也只聲稱是庫(kù)存車，但有的問(wèn)題卻深深隱藏在光鮮的外表下。不了解汽車的用戶最好不要嘗試購(gòu)買所謂打折優(yōu)惠車，特別是出廠日期超過(guò)半年的車型。

“這些年來(lái)，杭州的車價(jià)相對(duì)比較透明，其實(shí)新手買車，最好的辦法是先到汽車城逛一圈，一圈逛下來(lái)，不僅可以看到市場(chǎng)主流大部分車型，還能了解到最真實(shí)的車價(jià)。”汽車城相關(guān)負(fù)責(zé)人馬劍支招。記者了解到，在杭州分布在各大汽車交易市場(chǎng)的這些經(jīng)銷商，主要是4S店下屬的直營(yíng)店，以及與4S店有常年合作的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，這些二級(jí)經(jīng)銷商通常直接從4S店提車，一般來(lái)說(shuō)因?yàn)槌杀镜雀鞣矫嬖�因，價(jià)格會(huì)比4S店便宜。4S店為了完成銷售任務(wù)，也愿意通過(guò)二級(jí)經(jīng)銷商來(lái)賣車。

另外，鄭姍姍則推薦要買車的朋友不妨多關(guān)注下4S店推出的“閉店銷售”之類的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。面對(duì)銷量和庫(kù)存的雙重壓力，從年初到現(xiàn)在，可以說(shuō)，杭城各個(gè)汽車品牌經(jīng)銷商之間的價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的硝煙就一直沒(méi)有停過(guò)。閉店銷售這一方式是上世紀(jì)50年代首先在國(guó)外流行起來(lái)的，在國(guó)內(nèi)最早被應(yīng)用于商場(chǎng)，最近兩年被引入到汽車銷售領(lǐng)域，成為4S店奉為至寶的促銷新招。參加過(guò)閉店銷售的車主陳誠(chéng)表示，閉店銷售價(jià)格上確實(shí)可以得到很大的實(shí)惠，場(chǎng)面很刺激，很容易讓人產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)。